AFFAIRE PRUD'HOMALE : COLLÉGIALE
N° RG 19/04776 - N° Portalis DBVX-V-B7D-MO7D
[S]
C/
Société MEWA COMMERCIALE
APPEL D'UNE DÉCISION DU :
Conseil de Prud'hommes - Formation paritaire de LYON
du 17 Juin 2019
RG : F16/01493
COUR D'APPEL DE LYON
CHAMBRE SOCIALE B
ARRÊT DU 03 JUIN 2022
APPELANT :
[F] [S]
né le 05 Février 1961 à [Localité 8] ([Localité 4])
[Adresse 2]
[Localité 5]
Représenté par Me Thomas NOVALIC de la SELARL TN AVOCATS, avocat au barreau de LYON substitué par Me Sybille COLLIN DE LA BELLIERE, avocat au barreau de LYON
INTIMÉE :
Société MEWA COMMERCIALE
[Adresse 1]
[Localité 6]
Représentée par Me Véronique FONTAINE de la SCP BCF AVOCATS, avocat au barreau de LYON
DÉBATS EN AUDIENCE PUBLIQUE DU : 17 Mars 2022
COMPOSITION DE LA COUR LORS DES DÉBATS ET DU DÉLIBÉRÉ :
Patricia GONZALEZ, Présidente
Sophie NOIR, Conseiller
Françoise CARRIER, Magistrat honoraire exerçant des fonctions juridictionnelles
Assistées pendant les débats de Gaétan PILLIE, Greffier.
ARRÊT : CONTRADICTOIRE
Prononcé publiquement le 03 Juin 2022, par mise à disposition de l'arrêt au greffe de la Cour, les parties en ayant été préalablement avisées dans les conditions prévues à l'article 450 alinéa 2 du code de procédure civile ;
Signé par Patricia GONZALEZ, Présidente, et par Gaétan PILLIE, Greffier auquel la minute de la décision a été remise par le magistrat signataire.
*************
FAITS, PROCEDURE ET PRETENTIONS DES PARTIES
M. [S] a été engagé par la SARL Mewa Commerciale, dont l'activité est la prospection et la commercialisation en France de contrats de location de lavettes et autres articles de nettoyage industriel, en contrat à durée indéterminée, à compter du 25 mai 2010, en qualité d'attaché commercial, ' responsable grands comptes', selon la classification employé catégorie 5, coefficient 250 de la Convention collective de la Blanchisserie-Teinturerie-Nettoyage.
Il percevait un salaire brut mensuel de 2000 € composé de 151,67 heures au taux normal et 17h33 au taux majoré de 25% et, outre le salaire fixe, une rémunération variable déterminée en fonction d'objectifs et des commissions sur contrats facturés.
Les modalités de calcul de la rémunération variable étaient définies chaque année par avenant, tous signés par M. [S].
Du fait de son contrat de travail, M. [S] était amené à se déplacer dans les entreprises, pour conclure des contrats et assurer le suivi client sur le secteur géographique qui lui avait été attribué.
Pour ses déplacements, M. [S] disposait d'un véhicule de fonction, et le service commercial pouvait lui organiser des rendez-vous 'prospect'.
Par lettre recommandée du 2 décembre 2014, la SARL Mewa Commerciale a adressé à M. [S] un avertissement dans les termes suivants :
Nous sommes amenés à vous notifier les faits suivants,
Suite à votre entretien du lundi 03 novembre 2014 avec Monsieur [L], votre directeur commercial, concernant votre chiffre d'affaires qui depuis quelques mois ne fait que fortement
diminuer.
Monsieur [L], vous ademandé lors dudit entretien d'atteindre au minimum 80 % de votre objectif de novembre 2014 soit 307.99 euros au lieu de 384.99 euros.
Nous avons le regret d'avoir à constater que vous n'avez realisé que 186.22 € de C.A. représentant 60.46 % des 80 % demandés par Monsieur [L] et 48.37 % du C.A. selon les objectifs contractuellement signés.
Au cumul à fin Novembre 2014, votre C.A. devait s'élever a 4191.56 € mais ne s'élève qu'à 2594.58 € soit 61.90 %.
Nous avons comparé avec votre C.A. à fin novembre 2013, vous n'étiez pas non plus au cumul mais votre C.A. était de 77.20 % Soit une baisse à fin novembre 2014 de 15,30%.
En dépit de vous avoir changé de télé-commerciale, vos résultats ne se sont pas améliorés. Vous
avez en moyenne au minimum 7 à 8 RDV/ jour auxquels se rajoutent des RDG, vous deviez sans difficulté atteindre vos objectifs.
Nous tenons a vous exprimer notre inquiétude quand à la baisse de votre performance depuis plusieurs mois qui dénote un manque sérieux d'investissement pour notre société.
Cette situation ne peut perdurer. Elle devient très préoccupante et de nature à mettre en péril l'avenir de notre entreprise, en particulier sur le secteur dont vous avez la responsabilité.
En conséquence, vous nous voyez contraints de vous dresser le présent avertissement qui sera versé à votre dossier.
ll est impératif que vous preniez les mesures nécessaires afin de remédier à cette situation.
Si tel n'était pas le cas, nous nous verrions dans l'obligation de prendre les mesures qui s'imposent.
Le 17 mars 2015, l'employeur a adressé le courriel suivant au salarié :
Je vous confirme ce que je vous ai expliqué au téléphone lundi soir :
Je m'inquiète beaucoup au niveau de votre performance et de votre chiffre. L'année dernière, vous n'êtes arrivé qu'à 63,52% de 1'objectif au cumul. Sur une année complète vous étiez le dernier commercial MTS dans mon équipe au niveau du taux d'atteinte de 1'objectif. Et vous étiez très 1oin de 1'objectif.
Cette année, après un mois de Janvier décevant avec 55,51% d'atteinte de votre objectif de janvier, vous aviez dépassé votre objectif de février avec 104,42% et j'étais de bon espoir que vous serez sur une bonne voie pour récupérer le retard de janvier. Au cumul, vous étiez fin février 2015 à 79,58%.
Mais le mois de mars commence d`une maniètre inquiétante.
Vous avez signé une grosse récupération de résiliation que le SAV vous a donnée pour environ 174 euros dont une petite partie pour votre collègue [R] [M] (site dans le 69). C'est votre mérite de l'avoir signée mais ce n'est pas un RDV classique et d'une sorte ou d'une autre un peu le hasard que le client a résilié et que nous avons reçu l'autorisation de le récupérer cas le SAV pouvait traiter le dossier aussi lui-même. Et vous avez signé un Norauto, mais c'était une ouverture d'un nouveau centre donc facile à signer car on les équipe presque toujours. Chiffres du contrat : 6 euros environ. Sinon, une seule signature depuis le début du mois chez Arno Renault à [Localité 10] en MTX pour 11 euros environ. Les chiffres sont toujours hebdo.
Sans récupération de résiliation et sans ouverture de nouveau Norauto, vous avez signé sur 52 RDV 'classiques' sur les 9 premiers jours du mois 1 seul contrat chez Arno Renault.Donc, du 3 au 13 mars 2015 inclus.
Votre signature de vendredi dernier en chiffon microfibre (nouveau produit mais pas autorisé officiellement par notre direction) a été refusé et je vous avais prévenu avant qu'il nous fallait le feu vert de Wiesbaden et une grande quantité. Et votre signature de vendredi dernier avec un site de la SNCF est sans valeur car nous n'avons toujours pas le bon de commande.
Cette performance met en péril la performance de toute mon équipe et je vous demande impérativement de faire des efforts supplémentaires pour améliorer fortement et rapidement votre performance et votre chiffre d'affaires. Je suis à votre disposition pour toute formation ou aide nécessaire.
Il est vrai que vous n'avez pas de télécommerciale (TC) attitrée en ce moment mais 52 RDV effectués (sans rendez-vous de garantie et infos pour prospection directe) sur 9 jours font quand même presque 6 RDV par jour ce qui reste un nombre suffisant pour signer au moins un contrat à l'essai par jour. Et ça montre que vous avez toujours des RDV pour faire du chiffre parce que [Z] a organisé des RDV pris par les autres TC.
Cette semaine commence mal aussi avec aucune signature hier (lundi) et pas de signature aujourd'hui, je pense car vous m'envoyez normalement tout de suite un texto dès que vous signez. Donc, vous n'avez rien signé toute la semaine dernière et aucune signature cette semaine jusqu'à ce soir. Ça fait 7 jours d'affilée sans signatures !
Je compte sur vous et sur votre réactivité au niveau du nombre de signatures et du chiffre.
Le 1er avril 2015, la SARL Mewa Commerciale lui a adressé un second avertissement dans les termes suivants :
Nous sommes amenés à vous notifier les faits suivants.
En date du 17 mars 2015 par mail, Monsieur [L], votre supérieur hiérarchique, vous a informé de son inquiétude tant au niveau de votre performance, qu'à celui de l'atteinte de vos objectifs et vous demandait de faire plus de chiffre d'affaires et de signer plus de contrats.
En effet, alors que votre cumul d'atteinte de chiffre d'Affaires pour l'exercice 2014 par rapport aux objectifs fixés n'a été que de 63,52 % et que vous étiez, sur l'année complète le dernier commercial «MTS » de l'équipe France Sud, vos résultats de ce début d'année nous confirment les craintes de Monsieur [L].
1°) Non atteinte des objectifs
Votre pourcentage d'atteinte des objectifs pour ce mois de janvier 2015 a été très décevant, ne
représentant que 55,51 %.
Par contre celui de février 2015, égal à 104,42 % nous permettait d'entrevoir la récupération du retard apporté sur janvier 2015.
Malheureusement tel n'est pas le cas comme vous pourrez le constater ci-dessous.
Au cumul à fin février 2015 votre objectif atteint est de 79,45 %,
En mars 2015 : 54,09 %,
Au cumul pour ce premier trimestre 2015 cela représente 71,92 % des objectifs contractuellement signés soit une perte de C.A. de 268,63 euros.
Nous avons analysé vos RDV de mars 2015. ll s'avére que 91 rendez-vous ont été positionnés sans RDV de garantie et sans Info prospection directe.
Sur ces 91 RDV, vous n'avez signé que 7 contrats plus une récupération de résiliation.
Sur les 7 contrats signés, il y a eu l'ouverture d'un nouveau centre NORAUTO très simple à signer puisque nous équipons régulièrement les centres NORAUTO. Le C.A signés avec ce centre est d'environs 6 euros.
Du O3 au 13 mars 2015 inclus (9 jours) : vous avez eu 52 RDV « classiques '' sans la récupération de résiliation que le SAV vous a donnée (environ 174 euros) et sans le contrat de NORAUTO, vous n'avez signé qu'un contrat chez ARNO RENAULT.
ll ressort de cette analyse qu'il vous faut environ 2 jours pour signer un contrat à l'essai.
Qu'avec 91 RDV sur 20 jours de travail, représentant 4.55 RDV/jour, vous auriez pu signer ne serait-ce qu'un contrat /jour soit 20 contrats en lieu et place des 7 soit un manque 13 contrats minimum car vous pouvez également signer sur les RDV de garantie ainsi que sur les Infos prospection directe.
2°) Signature des contrats
a) Le 13 mars 2015, vous avez signé un contrat pour du « chiffon microfibre '' (nouveau produit)
pour lequel comme vous le savez, nous n'avons pas encore eu l'autorisation officielle par notre direction de le proposer en prospection. Résultat : Contrat refusé.
b) Vous avez également signé un contrat avec un site de la SNCF. A ce jour, nous n'avons pas
reçu le bon de commande. Résultat : Ce contrat est sans valeur.
Vous comprendrez que cette situation n'est plus acceptable. Elle met en péril la performance de
notre équipe et l'avenir de notre entreprise sur le secteur dont vous avez la responsabilité.
Nous vous rappelons que Monsieur [L] est à votre disposition afin de vous apporter les conseils et aide dont vous pourriez avoir besoin.
Nous vous réitérons notre demande de prendre les mesures nécessaires afin d'améliorer significativement vos résultats et ce, des réception du présent avertissement que nous nous voyons contraints de vous dresser et qui sera versé à votre dossier.
Si tel n'était pas le cas, nous nous verrions dans l'obligation de prendre les mesures qui s'imposent.
Par courrier du 10 avril 2015, M. [S] a répondu aux reproches qui lui avaient été adressés dans les termes suivants :
J'accuse réception de la lettre d'avertissernent visée en objet. Croyez bien que j`accorde la plus grande importance à vos observations ; néanmoins je souhaite porter è votre connaissance les points ci-dessous :
1 - Non atteinte des obiectifs :
Concernant l'analyse sur mars 2015, vous trouverez en annexe le détail des rendez-vous réalisés avec pour chacun d'eux le reporting réalisé dans notre CRM.
Je me permets de porter à votre connaissance qu'une petite erreur s'est glissée car le nombre de rendez-vous (hors prospections directes et RDVG) est de 71.
2 - Signature des contrats :
b) Contrat SNCF : Contrat le 13 mars - N° de commande 72074 - 0000007243 récupéré le vendredi 3 avril fin de matinée (suite à plusieurs relances téléphoniques) - Contrat confirmé par SMS le jour même à M. [L].
Au regard des comptes rendus de rendez-vous, j'aurais apprécié avoir des commentaires et des conseils de mon supérieur.
Je prends bonne note de vos recommandations, et, n'hésiterai pas à solliciter M. [L] afin d'apporter des axes d'amélioration (ex : analyse journalière du reporting pendant un mois).
Par ailleurs, je n'ai plus d'assistante commerciale attitrée depuis le 6 mars. En me référant au mail de M. [L] du 17 mars, il était convenu que [A] [H] et moi-même auraient au minimum, tous les deux jours, une journée complète de rendez-vous : Semaine 15 seulement 3 rendez-vous de pris.
Les télé-commerciales considèrent toutes mon secteur difficile. Elles reconnaissent que lorsqu'elles travaillent pour moi en dépannage c'est très souvent après 16h00, la prise de rendez-vous s'avère alors laborieuse.
La societé MEWA ne peut pas dénoter un manque sérieux d'investissement de ma part (cf. LR + AR du 02 décembre 2014), car j'honore avec professionnalisme et assiduité mes rendez-vous. J'attache une importance toute particulière à l'image de marque de mon entreprise; mes clients et prospects peuvent en témoigner.
Je souhaite donc que vous reconsidériez votre position et reste à la disposition de M. [L] pour un entretien de vive voix.
Le 18 mai 2015, M. [S] a été convoqué, par LRAR, à un entretien préalable, qui s'est tenu le 28 mai 2015.
Par lettre recommandée avec avis de réception en date du 2 juin 2015, M. [S] a été licencié pour insuffisance professionnelle avec dispense de préavis dans les termes suivants :
Monsieur [L] vous a rappelé les faits qui vous sont reprochés.
' Non atteinte des objectifs et prospection directe
Monsieur [L] vous a réitéré son insatisfaction par rapport à votre performance car malgré les deux avertissements qui vous ont été notifiés et son aide sur le terrain en date du 27 avril 2015, cette dernière ne s`est pas améliorée. ll vous demande alors votre point de vue.
Point de vue que vous ne donnez pas et préférez que Monsieur [L] vous fasse part de ses reproches.
Monsieur [L] s'inquiète et vous informe que votre pourcentage d'atteinte de l'objectif cumulé n'est que de 57 %. ll vous rappelle qu`il ne reste que trois jours de travail sur le mois de mai 2015 qui se termine le 1er juin (mois Mewa) et souhaite alors connaitre les raisons de la non atteinte de votre chiffre d'affaires.
Vous ne souhaitez pas répondre et Monsieur [Y] prend alors la parole et fait remarquer que depuis un certain temps vous n'avez pas de télé-commerciale attitrée et que vous êtes 'dépanné ' par d'autres télé-commerciales et que cela nuit à vos bons résultats.
Monsieur [L] explique à Monsieur [Y], ce que vous savez déjà.
Mewa Commerciale ne garantit pas dans ses contrats de travail une télé-commerciale attitrée. Un commercial doit savoir faire de la prospection dírecte et cite alors l`exemple de Monsieur [J], attaché connnercial d'une autre équipe française, qui n'a pas eu de télé-connnerciale pendant plusieurs mois et malgré cela, a tout de même atteint ses objectifs chaque mois. Puis vous pose la question suivante : avez vous fait une journée complète de prospection '
Vous dites alors : 'Oui. bien sûr tous les jours je fais des prospections sur le terrain et par téléphone'
Alors que Monsieur [L], lors de votre entrevue le l8 avril dernier, vous a fait remarquer que la performance d'un commercial dépendait non seulement de la transformation des rendez-vous en contrats «essais '' ou « fermes '' mais également de la prospection directe et vous a dit : «Vous ne signez jamais en prospection directe. Faites-vous de la prospection directe ' ''
Vous lui avez répondu : « Non. Je n'en fais pas mais j'en ferai dorénavant ''.
' Fil conducteur - blouse de travail - mallette Mewa Commerciale
Monsieur [L] qui a fait plusieurs journées terrain avec vous et jusqu'à aujourd'hui, vous fait remarquer que vous ne suivez pas le fil conducteur et que vous êtes toujours négatif. ll reprend alors point par point le compte-rendu de sa dernière tournée terrain avec vous du 27 avril 2015 et vous énumère les RDV effectués et les reproches s'y rapportant.
l°) Rendez-vous de garantie à 8h30 chez EP Méca à [Localité 11]([Localité 3]) avec Monsieur [I]
Monsieur [L] arrive à 8h15. Ne vous voyant pas. il commence le RDG à 8h40.
Vous arrivez à 8h50, sans avoir prévenu de votre retard ni le client. ni Monsieur [L]. Vous ne portez pas votre blouse MEWA, ni votre poloshirt rouge MEWA.
Votre explication est « Je suis à la bourre ce matin et comme je suis en retard, je n'ai pas eu le temps de mettre la blouse qui est dans ma voiture ''.
Vous n`aviez pas non plus pris d'échantillon de chaussure de sécurité « Base '' qui doit être présenté systématiquement aux clients afin de faire des ventes de pack MHL.
2°) Notre second RDV n'a pas eu lieu car le prospect est absent.
3°) RDV à 9h30 chez ARDAGH à [Localité 12] pour une fontaine de dégraissage (MTR).
Dès votre arrivée. vous dites Monsieur [L] : « ça ne sert rien d`y aller car j'y suis déjà allé et ils ont une fontaine qu'ils n'utilisent que deux fois par an ''.
Sur ce, Monsieur [L] vous dit: « ll ne faut pas avoir d'a priori, faire comme si nous n'étions pas informés et repartir de zéro »
Lorsque vous saluez le client. vous ne suivez absolument pas notre fil conducteur qui aurait du être :
« Bonjour, [F] [S]. Je suis votre RDV de dix minutes pour la fontaine de dégraissage '' et vous devez sortir votre sablier et demander d'aller dans son atelier afin de présenter notre fontaine.
Vous dites : « Bonjour, [F] [S], on s`est déjà vus pour notre fontaine de dégraissage et vous m'avez dit que vous n'utilisez votre fontaine que 2 fois par an '' mais vous ne sortez pas votre sablier et ne demandez pas non plus à vous rendre à l'atelier.
Monsieur [L] remarquc alors que le client est stupéfait et prend l'initiative en montrant le sablier de dire « c`est un RDV de 10 minutes pour vous présenter notre fontaine de dégraissage dans votre atelier. Regardez, dix minutes pas plus ''.
le client s`est décontracté et dit alors: « Ah oui. c`est pour tout m'expliquer dans l`atelier et pouvoir comparer ''. Monsieur [L] répond « Oui. c'est bien cela ''.
Vous avez ainsi pu, ensemble, vous rendre dans l`atelier et constater que l`utilisation de leur fontaine solvantée se faisait non pas 2 fois par an comme vous l`aviez dit à Monsieur [L] mais plusieurs fois par semaine.
Grâce à l'intervention de Monsieur [L], les critères MEWA pour ce RDV ont été remplis et vous avez signé un contrat « essai » en fontaine MEWA.
De plus, avec l'aide de Monsieur [L], vous avez vendu un pack chaussure « Base ''.
Monsieur [L] vous fait remarquer que vous ne vendez pratiquement jamais de packs. Son constat est que vous ne les présentez pas systématiquement tout comme vous avez fait au premier RDV, venu sans l'échantillon chaussure.
Vous confirmez la non présentation systématique du pack MHL à vos rendez-vous.
Monsieur [L] vous fait également remarquer que vous êtes incapable de faire une démonstration de l'efficacité de notre fontaine avec notre liquide « Bio Circle '' car vous laissez le liquide dans votre voiture.
Vous l'informez alors que vous avez perdu le flacon dans lequel vous devez mettre le liquide pour « essai ''.
Vous n'avez pas su vous expliquer sur le fait de n'avoir jamais signalé cette perte, ni même de n'avoir pas pris l'initiative d`en acheter un nouveau dans un supermarché.
Lorsque nous nous sommes rendus à ce 3ème RDV, vous ne vouliez pas prendre votre mallette MEWA car la société ARDAGH est dejà client MTS et MTX (lavettes et tapis absorbant).
Monsieur [L] a du vous ré-expliquer que la mallette fait partie intégrante de notre fil conducteur, qu'elle sert également à transporter le flacon et qu'avec cette dernière plus la blouse MEWA, les prospects et clients nous prennent pour des techniciens et s'ouvrent ainsi plus facilement. Que si vous vous présentez seulement avec un classeur à la main vous ne paraisscz que comme un commercial.
Malheureusement, vous confirmez à Monsieur [L] que chez les clients existants, vous vous présentez à la manière d`un commercial et non d`un technicien.
Vous communiquez de fausses informations, comme vous l`avez fait devant Monsieur [L], toujours chez ARDAGH.
Vous dites que nos contrats MTR sont des contrats de 3, 2 ou 1 an. Alors que vous savez pertinemment que c`est faux car la signature ne peut être que dc 3 ans avec la fontaine MEWA.
Vous dites que notre tarif MTR est le même pour tous nos clients. Ce qui est également faux.
Vous étiez incapable de remplir le bon de commande pour la chaussure « Base ''. Monsieur [L] a été dans l'obligation de vous aider. Ce qui dénote bien que vous ne présentez et ne vendez que rarement si ce n`est jamais ce produit.
4°) RDV «MTR'' au Garage [T] à [Localité 9] avec Monsieur [T] :
Malgré les explications de Monsier [L] concernant la mallette, le sablier let flacon, lorsque vous vous rendez à ce nouveau rendez-vous, vous n'en tenez pas compte et vous présentez sans vos outils de travail et bien évidemment sans le produit. Mais l'aide de Monsieur [L] vous permet de signer un contrat.
5°) RDV (rendez-vous de garantie) chez AIR Diffusion à ST Jean Bonnefonds (42650) avec Madame [G].
Après avoir validé le RDG, vous voulez quitter l'entreprise et Monsieur [L] insiste pour présenter le produit MTX (tapis absorbant). Monsieur [L] le présente à votre place.
Madame [G] est très intéressée mais elle consomme des plaques absorbantes et a un stock pour six mois. Vous proposez de revoir Madame [G] dans six mois. Monsieur [L] propose une signature immédiate avec une livraison dans six mois. Ce qui est aussitôt accepté par Madame [G].
Cette démarche afin d'éviter de nouveau déplacement et des frais supplémentaires, Monsieur [L] vous l'a expliquée à maintes reprises mais vous ne l'appliquez toujours pas.
Afin de vous montrer la procédure d'une prospection directe, Monsieur [L] se rend dans une entreprise de décolletage. Le prospect a conservé un échantillon et a accepté d'être contacté dans les semaines à venir.
En face de cette entreprise se trouve la société LES FORGES DE L'ALLIANCE à CHAMBON [Localité 7]. De l'extérieur, un vieux bâtiment avec un seul véhicule sur le parking.
Vous refusez d'aller effectuer une prospection directe sous prétexte que vous pensez qu'il n'y a pas de potentiel.
Monsieur [L] insiste vous disant qu'il faut essayer, que cela ne représente que deux minutes de travail.
Vous sonnez et une femme ouvre. Il s'agit de la secrétaire et vous dites : « Bonjour, je vous présente ce chiffon mais je ne pense pas que vous ayez un atelier ''.
La secrétaire est étonnée et répond: 'mais je connais ce chiffon. je l`ai. Je suis cliente chez vous, chez MEWA'.
Monsieur [L] intervient et explique que n'ayant vu qu'un seul véhicule sur le parking, vous pensiez qu'il n'y avait pas d`atelier.
la secrétaire nous explique qu`il y a bien un atelier mais que les ouvriers commencent tôt le matin et de ce fait terminent leur journée plus tôt qu'elle. Ce qui arrive souvent dans l`industrie.
Madame [N] secrétaire de ladite société est cliente de MEWA, dit être satisfaite de nos produits mais trouve que notre prestation est chère et nous montre sa dernière facture. Nous constatons qu`elle utilise notre lavette Mewatex Ultra bleue (lavette haut de gamme). Madame [N] nous précise qu'ellc a rencontré dernièrement notre concurrent BIC qui est moins cher mais qu`elle souhaite rester chez MEWA car les lavettes sont lavées alors que chez BIC, elles sont brulées.
Vous lui proposez. alors de remplacer la Metawatex Ultra bleue par de la Mewatex stipulant que cette dernière coûte moins cher et que vous demanderez au SAV de MEWA de la contacter.
De retour dans la voiture, Monsieur [L] vous fait part de ses réflexions « la cliente est contente de son produit. Ce n`est pas au commerial de modifier un contrat existant. Notre équipe commerciale n'a aucune autorisation pour modifier le contrat d'un client existant, vous le savez pertinemment. De plus on ne sait pas si la Metawatex est adaptée, qu`il y a certainement une raison pour que ce soit la Metawatex Ultra bleue qui ait été mise en place ''.
Vous répondez à Monsieur [L] que vous vouliez aider la cliente afin de la fidéliser.
La réponse de Monsieur [L] à cette réplique est : qu`il vous voit plutôt en commercial SAV car ce dernier ne fait pas de One-Shot, il ne suit pas notre trame MEWA et qu'enfin, il vous réexplique toujours les mêmes choses depuis 5 ans.
A cela, vous n`êtes ni d'accord, ni contre.
En fin de journée vous avez dit à Monsieur [L] que vous ne respectiez pas notre fil conducteur mais que dorénavant vous le feriez. Que vous aviez besoin d`un accompagnement permanent de sa part pour s'imprégner du fil conducteur et que vous veniez juste de commencer à faire de la prospection directe.
Monsieur [L] vous a répondu qu`il était très insatistait de votre manière de travailler, de votre non respect des consignes MEWA et de votre mauvaise performance.
Au cours de l'énumération des rendez-vous ci-dessus et des reproches qui vous sont faits, vous informez Monsieur [L] qu'une réponse lui sera adressée par écrit.
' Télé-commerciales
Monsieur [L] vous fait remarquer que avez beaucoup d'a priori vis-à-vis des télé- commerciales et plus particulièrement celle avec qui vous avez travaillé.
Pour justifier votre absence de résultat, vous avez dit à Monsieur [L] que vous n'étiez pas satisfait de la qualité des RDV pris par Madame [C].
Monsieur [L] vous fait remarquer que depuis le 6 janvier 2015. Madame [C] travaille en binôme avec Monsieur [W] qui est aujourd'hui à 123,15 % au cumul.
Je trouve dommage que vous n`ayez pas d'explication à me donner suite a ce constat.
Monsieur [Y] prend alors la parole et dit que vous avez évolué par rapport à notre dernier entretien. Que vous avez fait la démarche de vous améliorer par rapport aux autres mois.Que vous avez tous les outils et devriez les utiliser.
Monsieur [L] répond : j'ai l'impression que vous n'avez jamais utilisé le fil conducteur. Que si on s'en imprègne dès le debut. on ne peut pas l`oublier. Par expérience, je vous confirme qu`un nouveau commercial utilisant notre fil conducteur atteint sans problème son objectif.
Monsieur [Y] fait remarquer qu`il est un peu tardif de vous parler du fil conducteur après cinq ans de présence dans l'entreprise et ce malgré votre texto envoyé le 28 avril 2015 suite à la journée terrain du 27 avril 2015 que Monsieur [L] a passée avec vous : 'Bonsoir [P], je vous remercie d'avoir été présent ce jour. C'est très bénéfique pour moi. Dorénavant, j'appliquerai systématiquement le fil conducteur. C'est la meilleure façon de réaliser mon CA. et mes objectifs. Plus d`a priori donc !!! ''.
Que dans les différents courriers que nous vous avons adressés, il n`est nullement fait mention du non respect du fil conducteur mais uniquement de la non atteinte des objectifs fixés par Mewa Commerciale.
Vous dites alors :« Je répondrai point par point et par écrit aux reproches qui me sont faits. J`ai l`impression que vous voulez vous séparer de moi. Depuis plusieurs mois, je me sens abandonné ''.
Monsieur [L] vous confirme que depuis cinq ans vous n'avez jamais été à l`objectif même avec une télé-commerciale attitrée. Qu`il vous a touiours accompagné et que jamais il ne vous a abandonné.
Vous dites alors à Monsieur [L]: « Répondez à ma question. Vous voulez vous séparer de moi ' J'attends votre courrier. Je suppose une lettre de licenciement. Vous m'abandonnez... Sachez que je suis syndiqué, je ne me laisserai pas faire. Soit on trouve un terrain d'entente, soit j'irai jusqu'au bout ''.
Monsieur [Y] fait remarquer qu'en terme de CA, vous êtes dans la moyenne équivalent à certains de vos collègues.
Monsieur [L] donne alors votre pourcentage d'atteinte au 27 mai 2015 signalant que vous avez les plus mauvais résultatts des commerciaux MTS (lavettes) en cumul soit : 56,64 % et que le meilleur est à l52 % ''.
Nous sommes navrés d'avoir à constater que :
a) Vous ne respectez toujours pas notre fil conducteur alors que vous devriez le connaître parfaitement,
b) Vous ne respectez pas la tenue de travail imposée de la blouse MEWA et du polo rouge MEWA,
c) Vous ne prenez pas votre mallette de présentation lorsque vous faites vos rendez-vous et elle est incomplète,
d) Vous ne cherchez pas à faire de la prospection directe afin d'améliorer vos résultats,
e) Vous ne vous remettez pas suffisamment en question,
f) Vous ne faites pas preuve d'autonomie et attendez toujours l'aide de Monsieur [L] l'accusant même de vous abandonner.
Ces éléments révèlent une insuffisance professionnelle.
Vous n'avez pas souhaité vous expliquer lors de l'entretien préalable, signalant à Monsieur [L], que vous répondriez à nos griefs par courrier. Ce qui ne nous apporte pas d'élément nouveaux susceptibles de nous faire modifier notre appréciation des faits.
Au vu de ces éléments et de votre attitude négative persistante, nous sommes, en conséquence, contraints de vous notifier votre licenciement. (...) »
Par courrier du 16 juin 2015, M. [S] a contesté son licenciement dans les termes suivants: « (') D'un mois à l'autre le comportement de M. [L] a radicalement changé à mon égard.
Monsieur [L] commence à me harceler de manière suffisamment répétée (mail, LR+AR, téléphone, SMS) à partir de septembre jusqu'à décembre alors que j'ai réalisé mes objectifs sur octobre et décembre.
Début janvier lors de notre entretien annuel, M. [L] a validé sur 40 critères : 38
appréciations élevées, ce qui pour moi relève de l'incompréhension totale ' (')
Depuis ce jour, M. [L] n'a cessé d'émettre à mon encontre beaucoup de reproches
jusqu'à aller à me priver d'assistance commerciale à partir du 15 mars 2015. M. [L] a-t-
il voulu me pénaliser ' Je trouve que M. [L] a fait preuve d'une attitude discriminatoire
d'un employé par rapport à ses collègues.
J'ai tout assumé, RDV, relances ' et encore M. [L] trouve le moyen de me dire que je suis négatif ! Je me permets de vous demander quelle attitude a-t-on eu envers moi en qualité de manager ' Positive ' Je vous laisse le soin de la réflexion !
Trouvez-vous responsable d'harceler dès le matin votre commercial ' Alors qu'il doit parcourir plus de 300 km dans la journée ' si je n'étais pas un battant avec un moral
d'acier et une force de persévérance qu'aurait il pu arriver d'après vous '
J'ai 54 ans, en 35 ans de carrière, je n'ai jamais rencontré une semblable situation vis-à-vis de mes supérieurs hiérarchiques, bien au contraire, nous avons toujours communiqué de façon constructive et en adéquation avec les valeurs de l'entreprise.
Ne dit-on pas que manager humain c'est rentable !
J'ai connu une fois dans toute ma carrière le licenciement économique mais c'est la première
fois que je suis licencié pour manquement professionnel et ça je ne peux l'accepter. M.
[L] souhaitait par son comportement me déstabiliser et me pousser à la faute ! (') »
M. [S] a saisi le conseil de prud'hommes de Lyon le 15 avril 2016 afin de contester son licenciement et d'obtenir des dommages-intérêts pour licenciement sans cause réelle et sérieuse, un rappel de salaire pour heures supplémentaires et des dommages et intérêts pour travail dissimulé.
Par jugement du 17 juin 2019, le conseil de prud'hommes a :
- dit le licenciement de M. [F] [S] pour insuffisance professionnelle justifié,
- débouté M. [F] [S] de 1'ensemb1e de ses demandes,
- dit n'y avoir lieu à l'application de l'article 700 du code de procédure civile,
- condamné M. [S] aux dépens.
M. [S] a interjeté appel.
Au terme de conclusions notifiées le 7 octobre 2019, il demande à la cour de :
- réformer le jugement en ce qu'il l'a débouté de l'ensemble de ses demandes,
- dire que son licenciement est sans cause réelle et sérieuse,
- condamner la société Mewa à lui verser les sommes suivantes :
' 74 280,84 € à titre de dommages et intérêts pour licenciement sans cause réelle et sérieuse,
' 36 470,71 € à titre d'heures supplémentaires et 3 647,07 € au titre des congés payés afférents,
' 24 760,26 €, à titre d'indemnité pour travail dissimulé,
' 2 500 € au titre de l'article 700 du code de procédure civile,
' les dépens.
Au terme de conclusions notifiées le 3 janvier 2020, la société Mewa Commerciale demande à la cour de :
- confirmer le jugement,
- subsidiairement, limiter les dommages et intérêts accordés à M. [S] à l'équivalent de 6
mois de salaires bruts,
- condamner M. [S] à lui verser la somme de 2 500 € au titre de l'article 700 du code de procédure civile ainsi qu'aux dépens.
MOTIFS DE LA DECISION
Sur l'insuffisance professionnelle
M. [S] fait valoir :
- que son licenciement est un licenciement disciplinaire comme faisant suite à deux avertissements (2 décembre 2014 et 1er avril 2015) rappelés à la lettre de licenciement qui, en outre, énonçait divers griefs, et que la société Mewa avait par ces avertissements épuisé son pouvoir disciplinaire,
- que ses résultats étaient satisfaisants et dans la moyenne des autres commerciaux,
- qu'en 2014, sa prestation de travail a été perturbée du fait de la modification du 'binôme' qu'il constituait avec les télé-commerciales, que l'employeur ne peut s'appuyer sur des résultats partiels en cours d'année 2015 pour démontrer une insuffisance professionnelle, qu'en tout état de cause, son chiffre d'affaires était supérieur à celui d'autres commerciaux, que certains ne parvenaient pas à atteindre leurs objectifs ce qui démontre qu'ils étaient irréalistes,
- qu'il n'a pas bénéficié d'un délai suffisant en 2015 pour lui permettre d'améliorer ses résultats,
- qu'il a été privé de son assistante commerciale attitrée à compter du 15 mars 2015 et que l'employeur n'a pas mis à sa disposition les moyens nécessaires l'accomplissement de ses objectifs, que les objectifs sont fixés pour un travail en binôme,
- que son entretien d'évaluation du 3 janvier 2015 ne révèle pas d'insuffisance professionnelle,
- que le compte rendu de la tournée du 27 avril établi par M. [L] constitue une preuve que l'employeur s'est constitué à lui-même et qu'il ne saurait dès lors faire la preuve des fautes invoquées à savoir l'absence de prospection directe, le refus de prospection directe dans les Forges de l'Alliance au Chambon [Localité 7], le non suivi du fil conducteur, la non présentation du pack MHL, l'incapacité de faire des démonstrations de l'efficacité des produits Bio circle, le défaut de port de la tenue de travail, la communication de fausses informations, le remplissage des bons de commande, la modification des contrats existants, la mauvaise utilisation de la mallette.
La société Mewa Commerciale fait valoir :
- que les faits visés par la lettre de licenciement relèvent de l'insuffisance professionnelle,
- que les deux avertissements notifiés avaient pour objet d'alerter de la salarié sur la situation et de lui permettre de la rétablir,
- que la notion d'épuisement du pouvoir disciplinaire n'a pas lieu de s'appliquer s'agissant d'un licenciement non disciplinaire,
- que le salarié a reconnu implicitement ne pas avoir respecté le fil conducteur, le contenu de la mallette de présentation, que le délégué syndical qui l'accompagnait à souligné que le salarié avait cherché à s'améliorer,
- que le défaut de respect de la méthode Mewa commerciale a conduit au non respect des objectifs,
- que les résultats du salarié pour l'année 2013 (74,35%) étaient inférieurs à ceux de la moyenne de l'équipe commerciale (79,67%), qu'en décembre 2013, ses résultats se sont encore dégradés soit 9,44% contre une moyenne de l'équipe de 44,60%, qu'en 2014, ils se sont encore dégradés (63,52% contre 82,50%), que ses résultats pour l'année 2015 ne démontrent aucun redressement (30,37% pour une moyenne d'équipe de 99,45%),
- qu'elle n'avait aucune obligation quant à l'octroi ou au maintien d'une télé-commerciale ou d'une assistante attitrée,
- que l'entretien d'évaluation de 2015 démontre l'incapacité de M. [S] à se remettre en cause et les insuffisances mentionnées à la lettre de licenciement,
- qu'elle avait mis à disposition du salarié les moyens nécessaires à la réalisation de ses objectifs, le défaut d'utilisation de ces moyens constituant l'un des motifs du licenciement,
- que les objectifs étaient réalisables.
Au terme de l'article L.1232-1 du code du travail, tout licenciement pour motif personnel ou professionnel doit être justifié par une cause réelle et sérieuse.
Le licenciement peut avoir une cause réelle et sérieuse même en l'absence de faute du salarié, en présence d'une situation compromettant la bonne marche de l'entreprise.
Les motifs énoncés dans la lettre de licenciement fixent le cadre du litige et déterminent le caractère disciplinaire ou non du licenciement de sorte que le fait que le salarié ait au préalable fait l'objet de deux avertissements ou que la convocation à l'entretien préalable ait mentionné que l'employeur envisageait un licenciement disciplinaire est sans incidence sur la nature du licenciement.
L'insuffisance professionnelle consiste en une déficience du salarié à exécuter son travail de façon satisfaisante.
En l'espèce, le motif clairement énoncé dans la lettre de licenciement est l'insuffisance professionnelle de M. [S]. Il ressort du compte-rendu de la journée de prospection du 27 avril 2015 en compagnie du directeur, M. [L], exposé en préambule de la lettre de licenciement, que le mode de prospection de M. [S] est soit inefficace soit inadapté, ce qui confirme que le non respect des méthodes de travail et l'attitude négative imputés au salarié ne sont pas invoqués à titre disciplinaire mais comme cause de ses mauvais résultats.
Il convient de relever que les avertissements de décembre 2014, mars et avril 2015, malgré leur caractère disciplinaire, ne visent que l'insuffisance de résultats du salarié.
Le fait pour un salarié de ne pas accomplir de façon satisfaisante l'ensemble de ses attributions caractérise une insuffisance professionnelle de nature à justifier son licenciement.
Le grief d'insuffisance professionnelle constitue l'énoncé du motif précis et matériellement vérifiable exigé par la loi. Il doit néanmoins reposer sur des éléments réels et précis.
L'appréciation des aptitudes professionnelles et de l'adaptation à l'emploi relève du pouvoir de direction de l'employeur.
La seule insuffisance de résultats ne constitue pas, en soi, une cause de licenciement. Les juges doivent vérifier que les objectifs contractuels étaient raisonnables ou réalistes, que leur non réalisation est imputable au salarié et doivent rechercher si les mauvais résultats procèdent d'une insuffisance professionnelle.
Le salarié ne saurait prétendre que les objectifs fixés par l'employeur étaient inatteignables ou non réalistes alors qu'il indique lui-même dans son courrier d'avril 2015 les avoir atteints en octobre et en décembre 2014 et que l'employeur reconnaît dans son courrier du 17 mars 2015 qu'il ont été atteints à concurrence de 104,42% en février 2015.
En outre, ce qui est reproché au salarié n'est pas la non atteinte des objectifs mais l'insuffisance de résultats caractérisée par la baisse constante de ses résultats à partir de l'année 2014. En effet, alors qu'en 2013, il avait atteint ses objectifs à 74,35%, ses résultats sont descendus à 63,52% en 2014, la moyenne de l'équipe étant de 82,50% pour la même période. Ils sont descendus à 57% à la veille de son licenciement, ses résultats du mois de mai 2015 étant de 30,37% pour une moyenne de l'équipe de 99,45%.
Le salarié se plaint de ne plus avoir eu de télé-commerciale attitrée à compter du 6 mars 2015 mais aucune disposition contractuelle ne faisait obligation à l'employeur de lui fournir une télé-commerciale attitrée, le contrat de travail prévoyant seulement que 'des prises de rendez-vous prospect pourront être organisées par le service commercial à son profit dans le cadre de son horaire habituel de travail'. En outre, si les télé-commerciales organisent des rendez-vous avec des clients potentiels qu'elles ont prospecté sur le secteur de l'attaché commercial, il entre dans les fonctions de ce dernier d'organiser lui-même des prospections directes.
Il ressort des rapports de visite produits par le salarié que celui-ci a eu 71 rendez-vous de visite 'classiques' (c'est à dire hors prospection directe et hors rendez-vous de garantie) au mois de mars 2015 correspondant sur 20 jours à plus de trois visites par jour. Or, pour ce mois, le salarié n'a signé que 7 contrats, dont un a été annulé comme portant sur un produit non encore commercialisable, auxquels s'est ajouté 'une récupération de résiliation' c'est à dire un prospect transmis par le service après vente. Le faible pourcentage de contrats signés par rapport au nombre de visites pré-organisées établit la difficulté du salarié à transformer des rendez-vous en contrats 'essais' ou 'fermes'.
M. [S] conteste le compte-rendu de la journée du 27 avril 2015 tel qu'il est rappelé en préambule de la lettre de licenciement. Toutefois, dans les SMS qu'il a adressés à M. [L] suite à cette visite de prospection conjointe, il a indiqué 'je vous remercie d'avoir été présent ce jour, c'est très bénéfique pour moi. Dorénavant, j'appliquerai systématiquement le fil conducteur. C'est la meilleure façon de réaliser mon CA et mes objectifs. Plus d' 'a priori' donc. Mallette modifiée avec simulateur'.
Ces propos viennent donner crédit aux constatations rapportées à la lettre de licenciement desquelles il ressort que M. [S] prospectait avec des 'a priori' lui faisant manquer des occasions de vente et qu'il n'appliquait pas les méthodes de vente de l'entreprise, résumées dans l'expression 'fil conducteur', dont la mise en oeuvre par M. [L] lors de ladite visite a démontré la pertinence et l'efficacité.
Le salarié ne démontre pas non plus avoir procédé à des prospections directes afin d'améliorer ses résultats.
Les notes 'élevées' mentionnées dans l'entretien d'évaluation de janvier 2015 dont se prévaut M. [S] sont celles qu'il s'est attribué à lui-même, le formulaire demandant au salarié de s'auto-évaluer, et ne sauraient faire la preuve de son aptitude à ses fonctions. Les commentaires de son supérieur hiérarchique rappellent la nécessité de toujours suivre le 'fil conducteur', que la performance MTS (lavettes) était à améliorer, que la perspective pour 2015 était l'atteinte de l'objectif, la performance de 2014 n'étant que de 64,8%.
Il résulte de l'ensemble de ces éléments que le mode de prospection de M. [S] était soit inefficace soit inadapté de sorte que ses mauvais résultats lui sont imputables, peu important qu'il ait effectué un grand nombre de visites et parcouru de nombreux kilomètres.
Il convient en conséquence de confirmer le jugement en ce qu'il a débouté M. [S] de sa demande de dommages et intérêts pour licenciement sans cause réelle et sérieuse.
Sur les heures supplémentaires
M. [S] fait valoir :
- que son secteur géographique avait été élargi par avenant du 1er septembre 2010 et couvrait 20 départements de sorte qu'il effectuait de très noùbreux déplacements sur de grandes distances,
- qu'il a été amené à effectuer 2 229 heures supplémentaires,
- que son horaire de travail de 39 heures ne prenait pas en compte ses temps de déplacement,
- que l'employeur ne pouvait pas ingorer la réalité des heures supplémentaires réalisées dans la mesure où elle les avait sollicitées, qu'il est évident qu'elle les avait intentionnellement dissimulées.
La société Mewa Commerciale fait valoir :
- que les éléments fournis par M. [S] au soutien de sa demande sont inexploitables,
- que le salarié ne produit aucun décompte détabillé d'éventuelles heures supplémentaires mais qu'il procède par affirmation et avance seulement un chiffre global à partir d'estimation pour justifier sa demande,
- qu'elle n'a jamais réclamé la réalisation d'heures supplémentaires,
- qu'il n'est en tout état de cause pas établi qu'elle ait de manière intentionnelle mentionné sur le bulltein de paie un nombre d'heures de travail inférieur à celui réellement effectué.
L'article L. 3171-4 du code du travail dans sa rédaction applicable au litige dispose : « En cas de litige relatif à l'existence ou au nombre d'heures de travail effectuées, l'employeur doit fournir au juge les éléments de nature à justifier les horaires effectivement réalisés par le salarié.
Au vu de ces éléments et de ceux fournis par le salarié à l'appui de sa demande, le juge forme sa conviction après avoir ordonné, en cas de besoin, toutes les mesures d'instruction qu'il estime utiles. (...) ».
Il résulte de ces dispositions qu'en cas de litige relatif à l'existence ou au nombre d'heures de travail accomplies, il appartient au salarié de présenter, à l'appui de sa demande, des éléments suffisamment précis quant aux heures non rémunérées qu'il prétend avoir accomplies afin de permettre à l'employeur, qui assure le contrôle des heures de travail effectuées, d'y répondre utilement en produisant ses propres éléments.
Lesalarié produit des tableaux qui comportent une estimation globale par année et par journée type de ses horaires de travail dans lesquels il a inclus ses temps de trajet . Outre qu'ils ne sont pas suffisamment précis pour que l'employeur puisse y répondre, les horaires allégués incluent le temps de trajet calculé à partir d'une moyenne quotidiennede kilomètres parcourus.
Or, selon l'article L.3121-4 du code du travail : Le temps de déplacement professionnel pour se rendre sur le lieu d'exécution du contrat de travail n'est pas un temps de travail effectif.
Toutefois, s'il dépasse le temps normal de trajet entre le domicile et le lieu habituel de travail, il fait l'objet d'une contrepartie soit sous forme de repos, soit sous forme financière. La part de ce temps de déplacement professionnel coïncidant avec l'horaire de travail n'entraîne aucune perte de salaire.
Il en résulte que le temps trajet qui dépasse le temps normal de trajet n'est pas un temps de travail effectif mais qu'il ouvre droit à une contrepartie financière et que le salarié n'est dès lors pas fondé à prétendre à un rappel de salaire au titre du temps de trajet pour se rendre et revenir de son lieu de prospection.
Il convient là encore de confirmer le jugement en ce qu'il a débouté M. [S] de sa demande de rappel d'heures supplémentaires et de dommages et intérêts pour travail dissimulé.
PAR CES MOTIFS
LA COUR,
Confirme le jugement déféré en toutes ses dispositions ;
Dit n'y avoir lieu à application de l'article 700 du code de procédure civile ;
Condamne M. [F] [S] aux dépens.
Le GreffierLa Présidente
Gaétan PILLIEPatricia GONZALEZ
